Aktualności

Po co inżynierowi umiejętność negocjacji-mediacji? 

Umiejętność negocjacji potrzebna jest każdemu - nie tylko osobom z wykształceniem humanistycznym. Jeśli popatrzymy na problem przekrojowo to zauważymy, że już małe dzieci negocjują ze swoimi rodzicami - na początku za pomocą płaczu. Okazuje się, że nawet w ten prosty sposób są w stanie bardzo wiele osiągnąć. A wraz z rozwojem dziecka następują kolejne fazy tych negocjacji. Uczymy się perswadować, uczymy się jak w sposób transparentny pokazywać innym osobom nasze przekonania. Negocjacje towarzyszą nam od urodzenia aż do końca naszego życia. Pojawia się tylko pytanie, jak dużo nabędziemy umiejętności negocjacyjnych - jeżeli dużo to rzeczywiście w kwestii komunikacji interpersonalnej możemy sporo zdziałać. Ważne jest też to, żeby młody człowiek - tu już mówię o inżynierach z AGH - wchodząc na rynek pracy potrafił z jednej strony o tę pracę się „upomnieć", zadawać właściwe pytania, bo inżynier - jak każdy - powinien jednak posiąść kompleks wiedzy ogólnej - jak choćby z mediacji, negocjacji czy zarządzania. 

 

Czy mediacje/negocjacje to przedmiot obowiązkowy w Akademii Górniczo-Hutniczej, czy też są one wyłącznie na Wydziale Inżynierii Metali i Informatyki Przemysłowej? 

 

Nie jest to przedmiot obowiązkowy, jest to tzw. przedmiot obieralny, więc jeśli władze wydziału dopuszczają taką możliwość to ukazuje się ogłoszenie i studenci się zapisują. Odbywa się to na zasadzie listy rankingowej - proponowanych jest kilka przedmiotów obieralnych i wygrywa ten, na który znalazło się najwięcej chętnych. Prowadzony przeze mnie przedmiot wygrał kilka razy i stąd moja obecność na tym wydziale. Podobne zajęcia są prowadzone przez pracowników Wydziałów Humanistycznego i Zarządzania w AGH na wszystkich wydziałach i kierunkach studiów. Pamiętam, gdy byłem dzieckiem mój ojciec opowiadał, że o studentach AGH mówią AGHamy. Myślę, że jest to już w tej chwili w pełni nieuprawnione stwierdzenie. Młodzi ludzie są bardzo zainteresowani taką wiedzą - popatrzmy chociaż na cykl „Inżynier z kulturą", który jest blisko przedmiotu, jaki prowadzę, bo mówię nie tylko o mediacjach czy negocjacjach, ale i o sztuce savoir vivre. Bo żeby negocjować to trzeba mieć przynajmniej podstawy dobrego wychowania - wiedzieć, kto komu pierwszy podaje rękę, komu się najpierw przedstawić, a jeśli się wchodzi do jakiegoś gabinetu to najpierw powinno się zdjąć wierzchnie okrycie i zostawić mokry parasol. 

 

Mediacja to bardzo pojemne określenie - czego od Pana uczą się studenci? 

 

Staram się moich studentów przekonać do tego, że zadawanie właściwych pytań to klucz do sukcesu. Uświadamiam im, że mediacje czy negocjacje towarzyszą im w życiu czy tego chcą czy nie. Zajęcia prowadzę raczej na zasadzie ćwiczeń, uczę przy pomocy gier i symulacji. Nie chcę, aby nauka odbywała się w formie wykładów i opowieści o tym, jak to bardzo przydaje się umiejętność negocjacji. Zastanawiamy się, jak wynegocjować podwyżkę, jak wynegocjować odpowiednie warunki, gdy aplikujemy na jakieś stanowisko, jak upomnieć się o nadgodziny. Staram się przekazywać wiedzę, która przydaje się na co dzień i w konkretnych sytuacjach. Więc albo wymyślam jakieś sytuacje albo opowiadam własne doświadczenia, które próbujemy razem rozwiązywać. Wydaje mi się, że wiedza podana w takiej formie jest najłatwiejsza do zapamiętania.  

 

W Pana wypowiedziach słowo negocjacja przeplata się z terminem mediacja. Czym one się różnią?  

 

Negocjacje to dwustronny proces komunikowania się, którego celem jest osiągnięcie porozumienia. Mając dwa różne od siebie stanowiska poszukujemy takiego rozwiązania, które satysfakcjonowałoby zaangażowane w konflikt strony. Jeśli ten wspólny mianownik nie zostanie osiągnięty to negocjacje możemy uznać za nieudane, czyli po prostu upadły. W mediacjach sięgamy po osobę mediatora, który stara się zwaśnione strony pogodzić - to metoda rozwiązywania sporów, mówiąc najkrócej. Negocjator odgrywa nieco inną rolę niż mediator. Na moich wykładach studenci uczą się raczej negocjacji. Negocjacje są pojęciem szerszym i częściej stosowanym.  

 

Czy umiejętność negocjacji przydaje się poza strefą zawodową?  

 

I negocjacje, i mediacje przydają się tak naprawdę wszędzie, bo i negocjujemy i mediujemy w jakiś sposób i w domu, i w gronie przyjaciół, w pracy czy nawet w sklepie, uczę jak kupić samochód i nie przepłacić. Umiejętność negocjowania to zdecydowanie ważna i ułatwiająca życie wiedza. 

 

Jakie cechy powinien mieć dobry negocjator?  

 

Na pewno negocjator musi mieć background i podstawową wiedzę, aby nie popełnić faux-pas na „dzień dobry". Tu znów sięgamy w kierunku savoir vivre, bo trudno sobie wyobrazić sytuacje, że ktoś tak wpadnie z ulicy i będzie negocjował ważne porozumienia i kontrakty. Negocjator musi być doskonale przygotowany. Uczę swoich studentów, że obojętne czy idą starać się o pracę czy załatwić coś w kwestiach zawodowych, albo po prostu kupić pralkę czy samochód - trzeba się do tego odpowiednio przygotować, bo druga strona będzie do tej rozmowy z całą pewnością przygotowana. A jeżeli my się nie przygotujemy to najprawdopodobniej wyjdziemy ze spotkania jako przegrani lub pozbawieni satysfakcji. Poza tym opanowanie - negocjator nie może tracić panowania nad sobą, bo traci kontrolę nad rozwojem sytuacji, a pamiętajmy, że dobry negocjator to skuteczny negocjator. Mamy wiele technik negocjacyjnych, jakie można zastosować. Wybór zależy od tego co i z kim negocjujemy, czy są to negocjacje indywidualne czy zbiorowe-grupowe. Jest to bardzo szeroki temat. Reasumując: przygotowanie, opanowanie i - jak w każdym zawodzie - doświadczenie.

 

A czy dobry negocjator powinien być też dobrym psychologiem? 

 

Najlepiej, aby w istocie tak było, ponieważ psychologia w negocjacjach to rzecz niesłychanie ważna, której wielu ludzi zupełnie nie docenia. Zresztą w negocjacjach elementy, na które my na co dzień nie zwracamy uwagi często mają ogromne znaczenie. Np. aranżacja pomieszczenia, w którym dochodzi do rozmów jest celowo przygotowywana: komuś świeci światło w oczy - może po kilku godzinach nerwowych negocjacji naprawdę puszczą mu nerwy. Trochę mniej wygodne krzesło, może akurat któreś zaskrzypi, miejsce - czy negocjujemy u siebie czy u partnera - też będzie miało istotne znaczenie, więc tu jest taka gra elementów. A psychologia? Obserwacja - jak doskonale wiemy - mniej więcej 70 proc. to jest tzw. pierwsze wrażenie. Przekładając to na negocjacje: sprawny negocjator jest w stanie wychwycić, czy komuś w momencie omawiania jakiegoś punktu nie zadrgała aby brew. Jak podejść, niby „sprzedając" siebie, a tak naprawdę chodzi tylko o to, aby nasz rozmówca powiedział o dwa zdania za dużo, a my z tego wyciągniemy wnioski i przystąpimy do jakiegoś ataku. Bez psychologii nie ma negocjacji na wysokim poziomie, a na takim naszym - codziennym - psychologia też się przydaje. Czasem opowiadam studentom o eksperymentach psychologicznych. Znakomicie opisanych na przykład przez Elliota Aronsona w książce „Człowiek istota społeczna". Psychologia wespół ze sztuką manipulacji jest w stanie wiele zdziałać. Ludzie biorący udział w niektórych badaniach byli tak zbici z tropu, że dla nich 4 + 4 równało się 5.  

 

Z jakich etapów składa się każdy proces negocjacji? 

 

Zaczynamy od przygotowania, czyli to co robimy we własnym zakresie. Powiedzmy, że szukamy pracy. Dobrze by było zorientować się jakie jest średnie wynagrodzenie na stanowisku, na które zamierzamy aplikować. To ważne, aby nie wystrzelić z kwotą ani za małą ani za dużą, bo narazimy się na śmieszność. Druga sprawa, bardzo często kiedy staramy się o pracę to nasz przyszły potencjalny pracodawca - pomijając to co może wyczytać z dokumentów - chciałby wiedzieć, czy my istotnie jesteśmy zainteresowani jego przedsiębiorstwem, co my o nim wiemy. Powinniśmy mieć wiedzę, co dana firma robi, jakie ma perspektywy i strategię rozwoju. Zdobycie takich wiadomości w czasach powszechnego dostępu do informacji jest naprawdę proste. Wiele osób nie przywiązuje do tego zupełnie wagi, licząc na to, że coś tam zawsze naopowiada. Zdarza mi się uczestniczyć w konkursach, w których ponad 60 proc. dokumentów aplikacyjnych nadaje się do kosza. Kandydaci zmieniają nazwisko i zdjęcie, a nie zmieniają formy. A najgorzej wyglądają listy motywacyjne, ponieważ najłatwiej jest ściągnąć coś z Internetu i poprzestawiać kilka zdań. Potem okazuje się, że większość aplikujących ma taki sam list motywacyjny. I tu już na starcie taka osoba jest na straconej pozycji; zły list motywacyjny, brak wiedzy o firmie w zasadzie dyskwalifikują kandydata. Poza tym wiele firm przeprowadza różne symulacje i testy psychologiczne. Czyli przygotowanie to etap wstępny. Druga sprawa: trzeba się zastanowić, na jakie pytania będziemy odpowiadać - tego można się domyślić jeśli się zastanowimy, na jakie stanowisko aplikujemy.  

 

Przez ostatnie siedem lat zajmował Pan wydaje się dość trudne i wymagające stanowisko Sekretarza Rektora AGH. Czy swoją wiedzę z umiejętności negocjacji i mediacji wykorzystywał Pan w swojej pracy, czy nie była ona na tym stanowisku potrzebna? 

 

Rzeczywiście na tym stanowisku wiedza z zakresu mediacji i negocjacji bardzo się przydaje. Najdobitniej przekonałem się o tym kiedy obejmując w zeszłym roku stanowiska prezesa Fundacji Krakowskiego Radia Akademickiego ŻAK, niemal natychmiast musiałem podjąć się restrukturyzacji zatrudnienia oraz rozpocząć rozmowy z najważniejszymi wierzycielami Fundacji, by nie upadła. Gdzie w grę wchodzą finanse, sprawa jest poważna, ale udało się. Fundacja działa, choć proces wychodzenia z kryzysu nadal trwa.Dzięki temu, że na co dzień musiałem i nadal muszę rozwiązywać wiele palących problemów, do studentów idę nie tylko jako teoretyk, przekazuję im swoją wiedzę i doświadczenia nabyte w praktyce.
 

Na zakończenie proszę opowiedzieć, jak doszło do tego, że w AGH inżynierów uczy się sztuki negocjacji? 

 

Mam w pamięci słowa pana prof. Janusza Łukszy, który wielokrotnie żalił się na studentów, że mają problemy z powiedzeniem „dzień dobry", czy „do widzenia", że musi się przepychać przez korytarze zastawione czy wręcz zleżane przez studentów i wtedy to już nie jest kwestią czy ktoś powie mu „dzień dobry", ale czy dostanie się do swojego gabinetu. Wtedy rozpoczęła się taka dyskusja, żeby spróbować przekonać studentów, że kultura osobista to rzecz ważna - bez względu na to czy jesteś humanistą czy inżynierem - młody człowiek powinien korzystać z zasobu słów typu „dzień dobry", „do widzenia" czy „przepraszam". Potem pomyśleliśmy, żeby jeszcze coś do takiej wiedzy dorzucić. Dlatego podjąłem rozmowy z władzami IMiIP, aby na tym wydziale stworzyć taki przedmiot jak sztuka negocjacji. Ale do tych negocjacji będzie się dochodzić fazami. Pierwsza to przekonanie młodych ludzi, że zanim zaczniemy negocjować to trzeba się przedstawić, przywitać i jak to zrobić, aby się nie wygłupić. Zaczynamy więc od podstaw, czyli od savoir vivre, potem przerabiamy negocjacje, następnie np. poszukiwanie pracy. Ale też poruszam z moimi studentami problem palący, który nie dotyczy tyko studentów, ale młodzież w ogóle - używania słów niecenzuralnych. Sięgamy też np. po elementy prawa dyplomatycznego i konsularnego - ale to już w ramach ciekawostek.  

 

Dziękuję za ciekawą rozmowę. 

 

Z Maciejem Okoniem rozmawiała Ilona Trębacz